این مقاله آموزشی در حوزه روانشناسی مالی توسط دو چهره شناخته شده دنیای اقتصاد رفتاری، یعنی Bradley T. Klontz و Neal Van Zutphen نوشته شده تا با معرفی فرایندها و ابزارهایی کاربردی، به ایجاد یک رابطه سالم بین مشاوران مالی و مشتریان کمک کند. به کمک این مقاله پی می‌برید که چگونه مشاوران مالی می‌توانند در نقش یک شفادهنده به سلامت روانی و جسمی شما کمک کنند. فرقی نمی‌کند که از مشاوران مالی باشید یا از مشتریان آنها، زیرا به کمک این مقاله می‌توانید به اهمیت و عمق این رابطه دوطرفه پی ببرید و به ساختاری بهینه برای مشاوره مالی برسید. با ما همراه شوید.
در این مقاله می‌خوانید:
- پول یکی از منابع اصلی استرس در زندگی سه چهارم آمریکایی‌ها است، حتی بیشتر از مسائلی مانند کار، سلامت، فرزندان، و خانواده. استرس مالی مزمن با مشکلات جدی سلامت، شغلی، روانی، و روابطی مرتبط است.
- مشاوران مالی موقعیت منحصربه‌فردی دارند، به طوری که می‌توانند با ارائه دانش، ابزارها، و فرآیندهایی به مشتریان کمک کنند که استرس مالی خود را کاهش دهند و در نتیجه، شاهد بهبودی سلامت جسمی، سلامت روانی، عملکرد شغلی، و روابط خود باشند. از این نظر، مشاوران مالی ویژگی‌های مشابهی با سایر انواع شفا‌دهندگان از جمله متخصصان پزشکی و سلامت روان دارند.
- پذیرش نقش مشاور مالی به عنوان شفادهنده می‌تواند به مشاوران مالی کمک کند تا بهتر به مشتریان خود خدمت کنند.
- چهار ویژگی مشترک بین مشاوران مالی و سایر شفا‌دهندگان یا درمانگران، به همراه پیشنهاد ۱۰ روش که مشاوران می‌توانند نقش خود را به عنوان شفا‌دهنده‌ها به حداکثر برسانند، خدمات جامع‌تری به مشتریان ارائه دهند، جذب و نگهداری مشتریان را بهبود بخشند، و در نهایت سلامت مالی مشتریان خود را ارتقا دهند.
پول: منبعی بی‌پایان از اضطراب
از سال ۲۰۰۷، انجمن روانشناسی آمریکا بررسی “استرس در آمریکا” را انجام داده است. سال به سال، چه در زمان‌های اقتصادی خوب و چه بد، پول به عنوان یک منبع قابل توجه استرس در زندگی سه چهارم آمریکایی‌ها شناسایی شده است؛ حتی بیشتر از مسائلی مانند کار، سلامت، و خانواده.
استرس مزمن با انواع پیامدها در زمینه‌های سلامتی، مشکلات روانی، تعارضات در روابط، ضعف شغلی و رفتارهای مشکل‌ساز، از جمله سیگار کشیدن، نوشیدن بیش از حد الکل، افسردگی، و پرخوری مرتبط است.
تحقیقات نشان داده‌اند که استرس مالی به طور خاص با عزت نفس پایین، افسردگی، و از دست دادن خودکنترلی مرتبط است؛ مشکلات رفتاری در کودکان خانواده‌های با استرس مالی با پیامدهایی همچون تعارض در روابط و مشکلات عملکرد شغلی به همراه خواهد بود. همچنین تحقیقات نشان داده‌اند که ناامنی مالی می‌تواند منجر به گزارش دردهای واقعی جسمی شود. علاوه بر این، مشاهده شده است که یک فقدان مالی شدید و ناگهانی می‌تواند منجر به مرگ شود.
هرچند که پول اغلب به عنوان منبع اصلی استرس در زندگی آمریکایی‌ها شناخته می‌شود، پرداختن به آن به دلیل شرم شدیدی که افراد هنگام حرف زدن درباره مسائل مالی تجربه می‌کنند دشوار است. دو محقق در پژوهش خود در سال ۲۰۰۹، شرم مالی را به عنوان یک دام چسبنده احساسی توصیف کردند که افراد را در الگوهای رفتاری مخرب گرفتار می‌کند، زیرا از فکر کردن به رابطه‌شان با پول اجتناب می‌کنند و تمایلی به صحبت درباره آن با دیگران یا جستجوی کمک ندارند.
نقش برنامه‌ریزی مالی در مدیریت استرس
تا به حال، کمک به مشتریان در مدیریت استرس بر عهده ارائه‌دهندگان خدمات پزشکی و سلامت روانی بوده است، که عموما از طریق تجویز داروهای ضد اضطراب و حتی داروهای خواب‌آور انجام شده است. با این حال، مشاوران مالی در موقعیتی هستند که به مشتریان کمک کنند تا با منبع اصلی استرس در زندگی‌شان مقابله کنند—رابطه‌شان با پول.
فرآیند مشاوره مالی استراتژی‌ها و ابزارهایی را برای کمک به مشتریان فراهم می‌کند تا کنترل امور مالی خود را به دست آورند و استرس مالی خود را کاهش دهند. رابطه مستقیمی بین امنیت مالی یک مشتری و تسلط شخصی، احساس کنترل، سلامت، و طول عمر وجود دارد. از این نظر، مشاوران مالی در موقعیت منحصر به فردی هستند که به عنوان شفا‌دهندگان عمل کنند و نقش خود را به عنوان پزشک سلامت مالی در زندگی مشتریانشان بپذیرند.
مشاور مالی به عنوان شفادهنده
“شفا دادن” به طور معمول به معنای بازگرداندن به سلامت یا صلابت، یا تسکین استرس احساسی است. به همین ترتیب، “استرس” به طور معمول به عنوان شرایطی از سختی شدید، فشار یا تنش تعریف می‌شود. از این نظر، مشاوران مالی، به خودی خود، می‌توانند در فرهنگ مدرن اصلی‌ترین عامل برای کمک به کاهش و یا تسکین استرس احساسی مربوط به امور مالی باشند. یعنی می‌توانند تا جایی که توانایی‌هایشان اجازه می‌دهد به بهبود عملکرد جسمی، روانی، شغلی، و روابط مشتری کمک کنند.
تلاقی روان‌درمانی و برنامه‌ریزی مالی
نظریه‌های متعددی در روان‌درمانی وجود دارد. به درجات مختلف، همه نظریه‌های روان‌درمانی طراحی شده‌اند تا به درمانگران و مشتریان کمک کنند که:
(۱) الگوهای اعتقادی و رفتاری ناسازگار را شناسایی کنند؛
(۲) ریشه و علت تداوم مشکلات زندگی را درک کنند؛
(۳) تکنیک‌هایی برای کمک به کاهش علائم و حل مشکلات ارائه دهند.
اگرچه طی سال‌ها درباره اینکه کدام نظریه دقیق‌تر است و کدام تکنیک‌ها مؤثرتر هستند، بحث و جدل‌هایی وجود داشته است، محققان عوامل شفادهنده مشترکی را در میان مکاتب مختلف روان‌درمانی شناسایی کرده‌اند. بررسی دقیق‌تر مشاوره مالی و فرآیند مشاوره مالی نشان می‌دهد که مشاوره مالی عناصر این عوامل مشترک را در خود جای داده است، که آن را در نقش شفادهنده استرس مالی قرار می‌دهد.
یکی از نظریه‌پردازان اولیه در حوزه عوامل مشترک، روان‌پزشک آمریکایی، جروم فرانک (Jerome Frank) بود. فرانک خاطرنشان کرد که در حالی که نظریه‌ها و تکنیک‌های خاص در میان مکاتب روان‌درمانی به‌طور قابل توجهی متفاوت است، همه آنها اجزای شفادهنده مشترکی دارند. او ادعا کرد که همه اَشکال روان‌درمانی برای مبارزه با “از کارافتادگی” طراحی شده‌اند. تعریف فرانک از کارافتادگی این بود: “وضعیت ذهنی فردی که احساس می‌کند قادر به مقابله با وضعیت زندگی نیست، در حالی که او و اطرافیانش انتظار دارند که بتواند از عهده آن برآید”.
از نظر او، درجه شدت این وضعیت متفاوت است، اما از کارافتادگی با احساسات شکست، شرم، گناه، درجه‌ای از انزوای اجتماعی، و از دست دادن اعتماد به نفس همراه است. این علائم فرد را به جستجوی کمک وادار می‌کند. همان قدر که یک مشتری در مورد رابطه‌اش با پول احساس استرس و یا از کارافتادگی می‌کند، مشاور مالی در موقعیتی قرار دارد که به عنوان یک کمک‌رسان و شفادهنده عمل کند.
فرانک چهار عامل مشترک در میان مکاتب روان‌درمانی را شناسایی کرد که همه آنها می‌توانند به درک پتانسیل شفابخشی رابطه مشاور مالی و مشتری کمک کنند:
(۱) یک رابطه کمک‌کننده؛
(۲) یک دفتر کار؛
(۳) یک باور گمراه‌کنندهِ مورد توافق؛
(۴) یک سازوکار مورد توافق.
در ادامه، هر یک از جنبه‌های مشترک شفابخشی فرانک و ارتباط آنها با برنامه ریزی مالی را بررسی می‌کنیم.
کاربرد عوامل شفادهنده در برنامه ریزی مالی
این چهار عامل می‌توانند نقش یک برنامه ریز مالی را در سلامت روان شما به نمایش بگذارند:
رابطه کمک‌کننده
فرانک یک رابطه درمانی را به عنوان عاملی مهم در یک رابطه کمک‌کننده شناسایی کرد. در این رابطه، کمک‌کننده به عنوان فردی قابل اعتماد و شایسته برای کاهش استرس مشتری دیده می‌شود. اعتماد باعث ایجاد حس امید در مشتری می‌شود که شفادهنده قادر به کمک خواهد بود و از سوی دیگر، باعث کاهش حس انزوای مشتری می‌شود.
امید یک پادزهر کلیدی برای ناامیدی و از کارافتادگی است. تحقیقات نشان داده‌اند که افرادی که سطح بالایی از امید دارند، به احتمال بیشتری به‌طور فعالانه برنامه‌ریزی می‌کنند و اقدام می‌کنند. آنها در هنگام مقابله با موانع انعطاف‌پذیرتر هستند، پافشاری و پشتکار بیشتری دارند، و احتمال بیشتری دارد که به توصیه‌ها پایبند باشند. آنها احساسات مثبت بیشتری را تجربه می‌کنند، به احتمال بیشتری به اهداف زندگی‌شان می‌رسند، و سلامت کلی بهتری نسبت به کسانی که سطح پایین‌تری از امید دارند، تجربه می‌کنند. علاوه بر این، یک رابطه مبتنی بر اعتماد به عنوان یکی از اجزای کلیدی یک رابطه موفق مشتری-مشاور شناخته شده است، و سطوح بالاتر اعتماد با پیوندهای قوی‌تر بین مشتری و مشاور همراه است.
مشاوران مالی به‌طور معمول اهمیت برقراری روابط خوب با مشتریان را درک می‌کنند، و استانداردهای آموزشی و صدور گواهینامه اهمیت شایستگی، اعتمادپذیری، و مهارت‌های ارتباط با مشتری و ایجاد رابطه را منعکس کرده‌اند. برای مثال، در آخرین نسخه از کتابچه راهنمای شایستگی مشاوره مالی CFP Board، چندین فصل به موضوعات مهم در رابطه مشاور-مشتری و مهارت‌های ارتباط با مشاور اختصاص داده است. قوانین اخلاقی CFP Board از دریافت‌کنندگان گواهینامه CFP® می‌خواهد که در دانش و مهارت‌های لازم برای پاسخگویی حرفه‌ای به نیازهای مشتریان خود شایستگی داشته باشند. بریدفوت و سوانسون استدلال کردند که اگر یک مشاور فاقد هوش احساسی و مهارت‌های ارتباطی بین‌فردی باشد، موظف است برای توسعه مهارت‌ها اقدام کند. قانون نهایی تضاد منافع DOL که به طور معمول به عنوان قانون امانت‌داری شناخته می‌شود، می‌تواند از دریچه‌ای به‌عنوان تمایل به رسمی کردن یک رابطه مبتنی بر اعتماد بین مشاور و مشتری نیز دیده شود.
یک دفتر کار
دومین عامل مشترک در روابط شفابخشی شامل یک “محیطی متمایز از عرصه‌های زندگی روزمره و حاوی نمادهای شفابخشی” است. شفا‌دهندگان سنتی برای اجرای تکنیک‌های شفابخشی از محیط‌های خاصی استفاده می‌کنند. چه این اتفاق در یک محل خاص، یک معبد، یا یک مکان مقدس در طبیعت رخ دهد، محیط شفابخشی اغلب با نمادهایی که با شفا مرتبط بودند، آراسته شده بود. شفا‌دهندگان مدرن از دفاتری استفاده می‌کنند که با دکوراسیون خود به افزایش حس اعتماد و راحتی مشتری کمک می‌کنند. زمانی که بیمار وارد دفتر یک درمانگر یا پزشک می‌شود، نمادهای شایستگی به‌طور برجسته نمایش داده می‌شوند، از جمله مدارک و کتاب‌های درسی. این نمادها طراحی شده‌اند تا بیمار با دانستن اینکه ارائه‌دهنده‌اش یک متخصص است و در دستان خوبی قرار دارد، احساس راحتی کند.
دفتر مشاور مالی می‌تواند تجربه مشابهی برای مشتریان فراهم کند، یعنی به شیوه‌ای طراحی شود که مشتریان اطمینان خاطر یابند که با یک متخصص قابل اعتماد که دانش، تجربه، و منابع لازم برای کمک به آنها در دستیابی به اهداف مالی‌شان را دارد، همکاری می‌کنند. نمادهایی در دفتر مشاور مالی مانند مدارک یا گواهی‌ها، جوایز حرفه‌ای، و مقالات رسانه‌ای قاب شده که به مشاور یا شرکت اشاره می‌کنند، برخی از راه‌های نشان دادن جایگاه مشاور به عنوان یک متخصص در امور مالی هستند.
یک باور گمراه‌کنندهِ مورد توافق
فرانک عنوان کرد که همه مکاتب روان‌درمانی دارای یک افسانه یا طرح‌واره مفهومی هستند که به کمک‌کننده اجازه می‌دهند وضعیت نگران‌کننده مشتری را توضیح دهد و برچسب می‌زند. یک طرح‌واره مفهومی ممکن است به مشتری کمک کند تا احساس کنترل شخصی بر وضعیت‌های احساسی نگران‌کننده یا رفتارهای مشکل‌ساز داشته باشد و هرچقدر که به ارزش‌ها و جهان‌بینی فرهنگ وسیع‌تر نزدیک‌تر باشد، بیشتر به مشتری کمک می‌کند که احساس ارتباط داشتن و پذیرفتگی کند. در دنیای روان‌درمانی، یک طرح‌واره مفهومی محبوب این است که وضعیت نگران‌کننده یک شخص و یا رفتارهای مشکل‌ساز نتیجه اعتقادات نادرست او هستند. یک مکتب دیگر معتقد است که مشکلات نتیجه سازوکارهای ناکارآمد روابط هستند. مکاتب دیگر بر اهمیت تغییر رفتارها یا تأکید بر پردازش احساسی تمرکز دارند.
برخی از طرح‌های مفهومی محبوب در مشاوره مالی عبارتند از:
(۱) فرضیه بازار کارا؛
(۲) قانون ۴ درصد؛
(۳) مدیریت دارایی منفعل در مقابل فعال؛
(۴) مشاوره مالی به عنوان مدیریت دارایی عمدتاً در مقابل مشاوره زندگی؛
(۵) تخصیص دارایی و تنوع‌بخشی.
علاوه بر نشان دادن شایستگی و برقراری اعتماد، جلسات اولیه فرصتی برای مشاور مالی است تا طرح‌های مفهومی خود را درباره مسائلی مانند سرمایه‌گذاری، بازارهای مالی، مدیریت ریسک، بیمه، و غیره به اشتراک بگذارد. در عمل، مشتریان به دنبال مشاورانی هستند که دیدگاه‌های خود را درباره مشاوره مالی و مدیریت سرمایه‌گذاری به اشتراک بگذارند.
یک سازوکار مورد توافق
چهارمین عامل مشترک عبارت است از “یک فرایند یا مراسمی مفهومی که نیاز به مشارکت فعال بیمار و درمانگر دارد و هر دو معتقدند که وسیله‌ای برای بازگرداندن سلامت بیمار است.” در دنیای پزشکی، مراسم شفابخشی برای مشتریان می‌تواند شامل یک دوره روان‌درمانی، یک رژیم دارویی، یک عمل جراحی، و یا سایر درمان‌ها باشد. برای مشاوران مالی، مراسم مورد توافق برای ایجاد یا بازگرداندن سلامت مالی ممکن است فرآیند شش مرحله‌ای مشاوره مالی باشد. شرکت در فرآیند برنامه‌ریزی جامع یک مداخله مشترک است که به نیازهای پویا و همبسته مشتری پاسخ می‌دهد. این نیازها اغلب فراتر از تلاش برای پول درآوردن می‌روند و بسیاری از جنبه‌های دیگر زندگی مشتریان را در نظر می‌گیرند. زیمرمن و رابرتس پیشنهاد کردند که فرآیند مشاوره مالی سلامت مالی را در مشتریان ایجاد و یا بازگردانی می‌کند و منجر به بهبود سلامت شخصی، جسمی، و روانی می‌شود.
۱۰ راهکار برای نقش‌آفرینی برنامه‌ریزان مالی در شفابخشی
در ادامه به ۱۰ راهکار پرداخته‌ایم که به مشاوران مالی کمک می‌کنند نقش خود را به عنوان شفا‌دهندگان استرس مالی، به نفع مشتریان، حرفه، و جامعه پذیرفته و به حداکثر برسانند:
۱. در زمینه روانشناسی مالی و اقتصاد رفتاری آموزش ببینید
یکی از دلایل اصلی شکست برنامه‌های مالی این است که مشاوران در شناسایی موانع احساسی که مشتریان را در رفتارهای مالی ناسازگار گرفتار می‌کنند، ضعیف هستند. دستیابی شخصی و حرفه‌ای به مهارت روانشناسی مالی، اقتصاد رفتاری، و تکنیک‌های ارتباطی و مربی‌گری مبتنی بر شواهد می‌تواند توانایی مشاور در کمک به مشتریان برای بهبود سلامت مالی‌شان را بهبود بخشد. برای موثر بودن، مشاوران نیاز دارند روانشناسی مالی را درک کنند و در ایجاد روابط دوستانه، برقراری ارتباط با مشتریان، و افزایش انگیزه مشتریان برای تغییر، مهارت داشته باشند.
همانند حرفه‌های پزشکی و سلامت روان، مشاوران مالی نمی‌توانند مشتری را مجبور به اقدام بر اساس توصیه‌های خود کنند. با این حال، روش‌های مبتنی بر شواهد می‌توانند به مشتری کمک کنند تا از عدم اقدام به اقدام حرکت کند. یکی از این رویکردها که برای مشاوران مالی تطبیق داده شده است، مصاحبه انگیزشی است.
۲. شفا دادن را از خود شروع کنید
هنگامی که مشاور کار خود را به درستی انجام می‌دهد، توانایی او برای ارائه خدمات مشاوره به مشتری نیز افزایش می‌یابد. آیا مشاور مالی خودش یک برنامه مالی دارد؟ آیا برنامه‌ریزی انحصار وراثت، برنامه‌ریزی جانشینی، و بیمه‌هایش به‌روز است؟ آیا او در مسیر دستیابی به اهداف شخصی و حرفه‌ای خود قرار دارد؟ آیا او از نظر جسمی، احساسی، و مالی در وضعیت خوبی است؟
وقتی مشاوران سلامت مالی خود را در اولویت قرار می‌دهند، می‌توانند از خدماتی که ارائه می‌دهند، تجربه دست اول کسب کنند و احساساتی که در مقابله با چالش‌های فرایندهای پیشنهادی خود تجربه می‌کنند درک کنند. بینش‌های تجربی آنها می‌تواند ارزش خدماتی که ارائه می‌دهند به نمایش بگذارد. وقتی مشاوران مشاوره مالی خود را انجام داده‌اند، به احتمال زیاد بهتر می‌توانند تجربه مشتری خود را طراحی کنند.
۳. تجربه مشتری را بازطراحی کنید
مشاوران مالی این فرصت را دارند که از طریق تجربه مشتری، شایستگی خود را نشان دهند، اعتماد ایجاد کنند، و به کاهش استرس مالی مشتری کمک کنند. همه جنبه‌های تجربه مشتری را می‌توان با در نظر گرفتن روانشناسی مالی و ملاحظات امور مالی رفتاری ارتقا داد.
مهم است که مشاوران به محیط دفتر خود توجه کنند. مشتریان هنگام پا گذاشتن به دفتر چه تجربه می‌کنند؟ باید مطمئن شوید که دفتر به نحوی طراحی شده که اعتماد و اطمینان ایجاد کند و اضطراب مشتری را افزایش ندهد. حتی چیدمان مبلمان در دفتر یک مشاور مالی می‌تواند تأثیر بر سطح استرس مشتری داشته باشد. برای مثال، زمانی که یک میز بین مشاور و مشتری قرار دارد، سطح استرس افزایش می‌یابد؛ و زمانی که آنها در یک محیط کمتر رسمی بنشینند، سطح استرس کاهش پیدا خواهد کرد.
۴. از مشاوره مالی فست فودی خودداری کنید
تحقیقات نشان داده‌اند که افرادی که در منطقه‌ای با تمرکز بالای رستوران‌های فست فود زندگی می‌کنند، از نظر مالی صبور نیستند، پول کمتری پس‌انداز می‌کنند، و از رضایت کمتری برخوردار هستند. همان مطالعه نشان داد افرادی که به رستوران‌هایی که تجربه غذاخوری ارائه می‌دادند عادت داشتند، بیشتر حاضر بودند که با تأخیر در رضایت، به پاداش بیشتری دست یابند. به همین شیوه، دنیای سریع امروزی ممکن است منجر به بی‌صبری مالی شود.
رابطه مشاور-مشتری می‌تواند با ملاقات‌های رو در رو تقویت شود. تحقیقات نشان داده‌اند که افرادی که رو در رو ملاقات کردند، “رضایت بیشتر، سطوح بالاتری از صمیمیت، به‌یادآوری بهتر حقایق بلافاصله پس از تعامل، و تا حدودی خودافشاگری بیشتری” را گزارش کرده‌اند. به جای مشاوره مالی فست فود در دنیای مشاوره رباتی، بهتر است مشاوران به فکر آهسته کردن امور و طراحی تجربه‌ای برای مشتری باشند که بیشتر شبیه به یک وعده غذایی کامل باشد و به مشتریان فرصت تمرکز بدهد. «نظریه ناهماهنگی شناختی» و «نظریه ادراک از خود» نشان می‌دهند که هرچقدر که زمان و تلاش بیشتری به فرآیند مشاوری اختصاص داده شود، مشتریان بیشتر به آن متعهد می‌شوند و ارزش بیشتری برای خدمات ارائه‌شده قائل‌اند. علاوه بر آن، عمل مشاهده و تعامل می‌تواند ذهنیت و رفتار مشتری را تغییر دهد. برای بسیاری از مشتریان، ملاقات با مشاور ممکن است اولین باری باشد که آنها زمان، پول، و انرژی‌های احساسی و روانی خود را به مشاور اختصاص داده‌اند؛ و آنچه آنها را آورده است احتمالاً نوعی استرس یا اضطراب مالی بوده است.
۵. به مشتریان کمک کنید تا سازمان‌دهی شوند
امور مالی می‌توانند استرس‌زا باشند و سازمان‌دهی زندگی مالی می‌تواند فشار ذهنی زیادی به همراه داشته باشد. مشاوران مالی می‌توانند با کمک به مشتریان در به دست آوردن حس کنترل بر زندگی مالی خود، تسکین فوری استرس را فراهم کنند. برای برخی از مشتریان، یک برنامه مالی اولین باری است که آنها به وضوح دارایی خالص یا جریان نقدی خود را می‌بینند، و فارغ از نتیجه، این دانش به‌تنهایی می‌تواند کمی تسکین‌بخش باشد.
مشاوران می‌توانند به شیوه‌های دیگری نیز به مشتریان در سازمان‌دهی کمک کنند. برخی از مشاوران نقش پشتوانه امور مالی مشتری را ایفا می‌کنند و با سایر متخصصان، مانند وکلای احصار وراثت و حسابداران، هماهنگی می‌کنند. همچنین مشاوران در تعیین اهداف نیز به مشتریان کمک می‌کنند. علاوه بر آن، به تمرکز مشتریان کمک می‌کنند، به‌طوری که بتوانند اولویت‌های مهم‌تر برسند. دستاورد این کار، حذف کردن پارادوکس انتخاب است، که سردرگمی افراد را در فرایند کاهش می‌دهد. همچنین، سازمان‌دهی و کمک به زوج‌ها، به‌ویژه، در انجام اقدامات مثبت مدیریت مالی، یک زبان مشترک در مورد پول در اختیار آنها قرار می‌دهد، استرس را کاهش می‌دهد و کیفیت روابط زوجین را نیز افزایش می‌دهد.
۶. درباره مرگ صحبت کنید
فرآیند مشاوره می‌تواند به مشتریان کمک کند تا مرگ خود را تصور کنند و تأثیری که مرگ بر بازماندگان خواهد داشت را بررسی کنند. پس از یک بحث عمیق در مورد اینکه اگر یکی از زوج‌ها اول بمیرد، یا دیگری اول بمیرد، یا هر دو همزمان، مشتریان توجه بیشتری به آنچه که وصیت‌هایشان می‌گوید نشان می‌دهند و اغلب پیگیر تغییر دادن وصایا نیز خواهند شد، زیرا متوجه می‌شوند که امکان دارد که همزمان بمیرند.
این تمرین مرگ به‌عنوان یک مقدمه برای اضطراب مرگ عمل می‌کند. اقدامات مشتریان برای کاهش ترس واقعی و خیالی از مرگ به آنها کمک می‌کند که در صورت وقوع مرگ، تحمل بیشتری در برابر اضطراب مالی و احساسی داشته باشند. تمرین مرگ همچنین می‌تواند به مشتریان آرامش بخشد، زیرا می‌دانند که تلاش خود را برای محافظت و تأمین بازماندگان کرده‌اند.
کمک به برنامه‌ریزی انحصار وراثت و بیمه عمر می‌تواند به مشتریان کمک کند که ارزش‌هایی را که از طول عمرشان فراتر می‌رود، روشن کنند و ممکن است به آرامش قلب‌ها و ذهن‌های مشتریان کمک کند. همچنین می‌تواند رابطه شخصی یک زوج را عمیق‌تر کند، که به‌عنوان مانعی در برابر اضطراب ترس از مرگ عمل می‌کند. تحقیقات نشان داده‌اند که وقتی افراد اضطراب مرگ را تجربه می‌کنند، رفتارهای سالم‌تری در پیش خواهند گرفت، از جمله تمرکز بیشتر بر مسئولیت شخصی بهداشت، فعالیت بدنی، تغذیه، روابط بین‌فردی، و مدیریت استرس.
۷. از خودآزاری مشتریان جلوگیری کنید
بسیاری از افراد ترس زیادی در مورد پول دارند، به‌ویژه در مورد اتمام آن. یک سقوط بازار سهام می‌تواند واکنش‌های وحشت‌زده‌ای را ایجاد کند، و مشتریان ممکن است تصمیم بگیرند که وقت آن است که بفروشند. در این مواقع، وظیفه مشاور است که به مشتریان کمک کند تا یک نفس عمیق بکشند، یک قدم به عقب بردارند، و وضعیت را دوباره ببینند؛ شاید بازار یک هفته سختی را سپری کرده باشد، اما در طول ۲۰ سال گذشته انتظارات را برآورده کرده است. کمک به مشتریان در تمرکز بر سرمایه‌گذاری‌های با درآمد ثابت و جریان‌های درآمدی ثابت‌شان، یا محاسبه مدت زمانی که می‌توانند قبل از نیاز به فروش سهام پایدار بمانند، می‌تواند زمینه لازم را فراهم کند. بحث در مورد اینکه کدام هزینه‌ها ثابت هستند و کدام انعطاف‌پذیر نیز می‌تواند به مشتری کمک کند که حس کنترل شخصی خود را افزایش دهد. همچنین ممکن است مفید باشد که به مشتریان کمک کنید تا بررسی کنند که چه چیزی اضطراب آنها را تحریک می‌کند: آیا در طول روز به وسواس در مورد صورت‌حساب‌های ماهانه، خواندن آخرین اخبار مالی، یا پخش کانال‌های خبری در پس زمینه می‌پردازند؟ آیا می‌توان هر یک از این محرک‌ها را کاهش داد یا حذف کرد؟
برعکس، گاهی مشتریان به یک سرمایه‌گذاری یا بخش تجاری خاص علاقه زیادی پیدا می‌کنند و می‌خواهند مقدار زیادی پول را به آن حوزه منتقل کنند. یکی از راه‌های کمک به جلوگیری از خودآزاری مالی با دادن وزن بیش از حد به هر یک از کلاس‌های دارایی ، کمک به مشتریان در درک اهمیت حفظ انضباط و پایبندی به تخصیص دارایی‌شان است. کینری و همکاران تخمین زدند که داشتن یک مشاور که مشتریان را از طریق چالش‌های پایبندی به تخصیص دارایی‌شان هدایت می‌کند، می‌تواند سود آلفای مشتری را تا ۱.۵ درصد افزایش دهد.
۸. مشتریان را به واقعیت برگردانید
یکی از مزایای کار با یک شخص ثالث، چه پزشک، چه درمانگر، یا مشاور این است که آنها با بینشی جدید و بی‌طرفانه به یک وضعیت می‌نگرند. از این موضع، آنها ممکن است بتوانند چیزهایی را ببینند که مشتری یا بیمار نمی‌تواند. مشتری باید از یک رفتار آگاه باشد تا بتواند آن را تغییر دهد. از طریق فرآیند مشاوره مالی، مشاور این فرصت را دارد که رفتارهایی را که خواسته‌های مشتریان در تضاد هستند، شناسایی کند. آیا آنها بیش از حد برای هدایا یا وام‌ها به عزیزان خرج می‌کنند؟ آیا آنها از روی گناه، شرم، به دیگران قرض یا وام می‌دهند؟ آیا آنها به سفرهایی می‌روند که نمی‌توانند از عهده آنها بربیایند؟ آیا آنها تصمیمات اصلی در مورد هزینه‌های خود را بر اساس ترجیحات فرزندان خردسال می‌گیرند؟ آیا آنها بسیار کمتر از حدی که می‌توانند از روی احساس ترس و کمبود خرج می‌کنند؟ آیا آنها به اندازه کافی سرمایه برای بازنشستگی دارند، اما از نداشتن جریان درآمدی می‌ترسند؟
وقتی که رفتار شناسایی شد، مشاور می‌تواند به مشتری نشان دهد که اقدامات آنها چه تأثیری بر برنامه مالی‌شان و اهدافی که می‌خواهند به دست آورند، دارد. مشاور همچنین می‌تواند سناریوهای جایگزین ارائه دهد و به مشتریان کمک کند تا اولویت‌ها را روشن کنند. برای برخی از مشتریان، دیدن نتایج احتمالی بلندمدت رفتارهای فعلی‌شان می‌تواند یک محرک قوی برای تغییر باشد.
۹. تجربیات مشتریان را عادی‌سازی کنید
پول همچنان یک تابوی فرهنگی باقی مانده است. ارتباطات فرد با یک مشاور مالی می‌تواند یکی از معدود مکان‌هایی باشد که مشتریان می‌توانند آزادانه در مورد پول و احساسات‌شان در مورد زندگی مالی‌شان صحبت کنند. این به‌ویژه برای افراد دارای خالص ثروت بالا صادق است، زیرا برخی از آنها احساس می‌کنند که حق ندارند شکایت کنند یا نگران باشند. تحقیقات نشان داده‌اند که برخی از افراد ثروتمند نمی‌خواهند هویت خود را «ثروتمند» بدانند، که ناشی از کلیشه‌های منفی درباره امتیازات ثروتمندان و ترس از قضاوت و انتقاد دیگران است. ایجاد یک مکان امن و بدون قضاوت برای مشتریان برای بحث در مورد پول می‌تواند منبعی از شفابخشی باشد. علاوه بر آن، برنامه ریزی و اختصاص زمان برای بحث در مورد مسائل مالی می‌تواند به کاهش استرس کمک کند. ممکن است افراد به دلیل انکار یا ترس از بحث‌های مربوط به امور مالی اجتناب کنند.
با وجود تابوی فرهنگی پول، مشتریان از خودشان می‌پرسند که چه چیزی عادی است؟ مشتریان ممکن است سوالاتی مانند: “مشتریان دیگر شما در مورد X چه می‌کنند؟” “سایر مشتریان چقدر برای Y خرج می‌کنند؟” “آیا این عادی است؟” بپرسند. زیرا اکثر مشتریان احتمالاً در مورد پول با دوستان یا خانواده خود صحبت نمی‌کنند، دریافت بازخورد در مورد آنچه که “درست” یا “عادی” است می‌تواند مهم باشد.
جهان‌شمولی، یا احساس داشتن مشکلات و چالش‌های مشابه با دیگران و احساس تنهایی نکردن، به‌عنوان یک عامل درمانی کلیدی شناسایی شده است. مشاوران این فرصت را دارند که به عادی‌سازی وضعیت و چالش‌های مشتری کمک کنند. شاید مهم‌تر از همه، مشاوران می‌توانند به عادی‌سازی احساسات مشتری در مورد پول کمک کنند: “اشکالی ندارد که در مورد پول نگران باشید حتی اگر میلیون‌ها داشته باشید.” ؛ “بله، بسیاری از افراد تصمیمات مالی نادرستی گرفته‌اند و بهبود یافته‌اند.” ؛ “بله، عادی است که خانواده‌ها درباره پول با هم دعوا کنند.”؛ “نوسانات بازار می‌تواند ترسناک باشد حتی اگر شما یک سرمایه‌گذار باهوش باشید”، و غیره. ارائه فرصت به مشتریان برای به اشتراک گذاشتن نگرانی‌های مالی‌شان و نرمال کردن تجربیات‌شان می‌تواند یکی از شفابخش‌ترین خدماتی باشد که یک مشاور مالی می‌تواند ارائه دهد.
۱۰. یک سیستم پشتیبانی مشتری راه‌اندازی و تلفیق کنید
تغییر پایدار زمانی رخ می‌دهد که انگیزه‌های درونی توسط سیستم‌های بیرونی‌ای پشتیبانی شوند که بدون زور یا فریب تمرکز را حفظ می‌کنند. وقتی که اهداف تعیین شدند، خوب است یک روش سیستماتیک برای حفظ انضباط رفتار مشتری در زمان حواس‌پرتی‌ها، مانند رویدادهای زندگی، ایجاد کنید که از بازگشت به حالت قبل جلوگیری کنید. میلر و رولنیک اظهار داشتند که یک سیستم پشتیبانی اجتماعی می‌تواند در حفظ تغییرات رفتاری مؤثر باشد.
برای پذیرش بیشتر نقش مشاور مالی به‌عنوان شفادهنده، می‌توانید یک سیستم پشتیبانی مشتری راه‌اندازی کنید که به اندازه کافی انعطاف‌پذیر است تا نیازهای اکثر مشتریان را برآورده کند و در عین حال، به اندازه کافی برای پذیرش اکثر مشتریان استاندارد است. البته پیچیدگی پول و دینامیک زندگی اکثر مشتریان موجب شده تا تلفیق سیستم پشتیبانی ضروری باشد. همکاری با تیم کامل مشاوره مشتری، برای مثال وکیل انحصار وراثت و حسابدار، می‌تواند تضمین کند که مشتریان احساس کنند به خوبی از آنها مراقبت می‌شود و به این ترتیب اعتماد آنها به برنامه‌های کلی را بیشتر کند.
نتیجه‌گیری
پول اغلب اصلی‌ترین منبع استرس برای بسیاری از افراد است، و استرس مالی می‌تواند نقص‌های قابل توجهی در سلامت جسمی، احساسی، روابطی، مالی، و شغلی به همراه داشته باشد. مشاوره مالی اصلی‌ترین حرفه‌ای است که بهبود، بازگرداندن، و حفظ سلامت مالی مشتری را به‌عهده دارد. در واقع، در حوزه امور مالی، می‌توان ادعا کرد که مشاوران مالی به‌عنوان پزشک سلامت مالی عمل می‌کنند، یعنی سلامت مالی مشتری را ارزیابی می‌کنند، مشکلات را تشخیص می‌دهند، و درمان‌های مناسب را برای استرس مالی تجویز می‌کنند.
مشاوران مالی این فرصت را دارند که تأثیر شفابخش قابل توجهی بر مشتریان داشته باشند. از نظر استرس مالی، افزایش سلامت مالی می‌تواند تفاوت بین زندگی و مرگ باشد. برای پیدا کردن بهترین مشاوران مالی ، لازم است به دنبال مجموعه‌ای باشید که اهمیت جنبه‌های روانشناسی فعالیت‌های مالی را درک می‌کند و در بهبود سلامت مالی شما فعالانه نقش ایفا کند. باشگاه مالی RSC مجموعه‌ایست متشکل از تیمی از مشاوران و منتورهای باتجربه، که علاوه بر مدیریت دارایی‌های شما، دانش لازم برای مقابله با اضطراب‌ها و دغدغه‌های مالی‌تان را در اختیار دارد.
سپاس